İlk görüşdə kiməsə evlilik təklif etməzsiniz, elə deyilmi? Bu, qəribə və çox güman ki, uğursuz bir cəhd olardı. Münasibətlərin təbii bir axışı var: tanışlıq, maraq, bir-birini daha yaxından tanımaq, etibarın yaranması və nəhayət, bir öhdəliyin götürülməsi.

Təsəvvür edin ki, biznes dünyasında da müştərilərlə olan münasibətiniz məhz bu axışa tabedir. Heç kim sizi tanımadığı halda, bir anda sizdən ən bahalı məhsulunuzu almaz. Onları addım-addım bu qərara gətirən bir yol var. Marketinqdə bu yola Marketinq Qıfı (Marketing Funnel və ya Sales Funnel) deyilir.

Marketinq qıfı, potensial bir müştərinin sizin brendinizdən ilk dəfə xəbərdar olduğu andan sadiq bir alıcıya çevrilməsinə qədər keçdiyi bütün mərhələləri təsvir edən bir modeldir. Bu, sizin yol xəritənizdir. Bu xəritəni anlamaq, doğru zamanda doğru mesajla doğru insana çatmağınıza kömək edir.

Niyə Məhz “Qıf”?

Modelin niyə məhz qıf (funnel) formasında olduğunu anlamaq vacibdir. Qıfın ağzı geniş, sonu isə dardır.

• Geniş ağız: Bu, sizin brendinizlə tanış ola biləcək bütün potensial insanları təmsil edir. Reklamınız minlərlə insana çata bilər. Bu, qıfın ən geniş hissəsidir.
• Daralan gövdə: Tanış olan insanların hamısı sizinlə maraqlanmayacaq. Maraqlananların hamısı almaq istəməyəcək. Hər mərhələdə bəzi insanlar prosesdən ayrılır və qıf tədricən daralır.
• Dar çıxış: Qıfın ən dar hissəsindən isə son qərarı verib məhsulunuzu alan, yəni müştəriyə çevrilən insanlar çıxır.

Bu model bizə göstərir ki, məqsəd hər kəsi müştəriyə çevirmək deyil, proses boyunca ən uyğun olanları süzgəcdən keçirməkdir.

Qıfın Mərhələləri: AIDA Modeli ilə Tanışlıq

Marketinq qıfını izah etmək üçün ən çox istifadə olunan klassik model AIDA modelidir: Awareness (Fərqindəlik), Interest (Maraq), Desire (İstək) və Action (Hərəkət).

1. Fərqindəlik (Awareness) – “Salam, mən də varam!” mərhələsi

Bu, potensial müştərinin sizin varlığınızdan ilk dəfə xəbər tutduğu məqamdır. Onlar hələ sizdən almağa hazır deyillər, bəlkə də hələ problemlərinin fərqində belə deyillər. Məqsədiniz sadəcə diqqət çəkmək və yadda qalmaqdır.

• Bu mərhələdəki marketinq fəaliyyətləri: Sosial media paylaşımları, bloq yazıları (SEO), Google və Facebook reklamları, influenserlərlə əməkdaşlıq, podkastlar.

2. Maraq (Interest) – “Daha ətraflı danış…” mərhələsi

Artıq onların diqqətini çəkmisiniz. İndi onlar sizin kim olduğunuzu və nə təklif etdiyinizi daha dərindən araşdırmağa başlayırlar. Onlar aktiv şəkildə məlumat axtarırlar. Sizin məqsədiniz isə onlara faydalı, cəlbedici və dəyərli məlumatlar təqdim etməkdir.

• Bu mərhələdəki marketinq fəaliyyətləri: Məhsul haqqında detallı məlumatlar, vebinarlar, e-poçt bülletenlərinə abunəlik, “case study”-lər, müqayisə cədvəlləri.

3. İstək(Desire) – “Mənə bu lazımdır!” mərhələsi

Bu mərhələdə məntiqdən daha çox emosiyalar rol oynayır. Potensial müştəri artıq sizin məhsulunuzu sadəcə bəyənmir, ona sahib olmaq istəyir. Onlar özlərini sizin məhsulunuzla təsəvvür etməyə başlayırlar. Məqsədiniz, təklifinizin onların problemi üçün ən yaxşı həll olduğuna onları inandırmaqdır.

• Bu mərhələdəki marketinq fəaliyyətləri: Müştəri rəyləri və uğur hekayələri (testimonials), pulsuz sınaq versiyaları (free trial), məhsul demoları, təsirli vizuallar və videolar.

4. Hərəkət (Action) – “İndi alıram!” mərhələsi

Bu, qıfın son və ən həlledici nöqtəsidir. Potensial müştəri almağa hazırdır. Sizin məqsədiniz isə bu prosesi onlar üçün mümkün qədər asan və maneəsiz etməkdir. Hər hansı bir texniki problem və ya qeyri-müəyyənlik onları bu son addımı atmaqdan çəkindirə bilər.

• Bu mərhələdəki marketinq fəaliyyətləri: Aydın və cəlbedici “Hərəkətə Çağırış” (Call-to-Action) düymələri (“İndi Al”, “Səbətə Əlavə Et”), sadələşdirilmiş ödəmə prosesi, məhdud müddətli endirimlər və xüsusi təkliflər.

Qıf Sadəcə Başlanğıcdır

Unutmayın ki, müasir marketinqdə münasibət satışla bitmir. Müştəriniz qıfın sonundan çıxdıqdan sonra əsl iş başlayır: onu sadiq bir alıcıya və brendinizin tərəfdarına çevirmək. Mükəmməl müştəri xidməti, xüsusi təkliflər və fərdi yanaşma ilə onları elə məmnun etməlisiniz ki, onlar özləri yeni insanları sizin qıfınızın başına gətirsinlər.

Marketinq qıfı, müştəri səyahətinin mürəkkəb psixologiyasını anlamaq və strategiyanızı bu səyahətə uyğunlaşdırmaq üçün əvəzsiz bir alətdir.